善於聆聽,是內向型創業者的天生優勢

內向型創業者喜歡少說話多做事,但關起門來的結果卻是和現實世界脫節。但我們只要利用內向型人格的天生優勢:善於聆聽,就能洞察市場需求,做出受歡迎的產品。


因為我內向,所以我讓產品說話

賈伯斯說:「消費者不知道自己要的是什麼,除非你直接展示給他們看。」 而亨利福特(福特汽車創始人)也說:「如果當初我去問顧客到底想要什麼,他們會回答說要一匹跑得更快的馬。」

那些和我一樣,內向性格的創業者們(更白話一點:喜歡開發產品,不喜歡業務工作),因為賈伯斯和福特的這一番話,總是能幫自己辯護,強調不需要和顧客打交道這件事的合理性。

「消費者訪談有什麼用?直接把產品拿給他們看,買或不買,多麽簡單明瞭。」

我們崇尚產品優先,只要努力把產品做好,就會有消費者買單。但如果我們心中的完美產品,其實根本沒有滿足任何人的需求呢?

如果,產品沒人要呢?

當秘密的產品開發計畫,歷經馬拉松式(不同的是沿路沒有為你歡呼的群眾)的時程後終於要上線了。創業者期待youtube上的產品介紹影片觀看數破百萬,網站因為訂單來得太多太急而當機。

「畢竟這可是消費者從來都沒想像過的創新產品,一定會爆紅!」

結果,影片的觀看數都是親朋好友幫你刷的;而網站因為沒有訂單,所以你合理懷疑是系統當機。

「為什麼不買我的產品?」你很想去問每一個點過廣告、逛過網站,最後卻沒下單的人。

但那不會發生。

就連在最一開始,你都沒試著和任何潛在消費者說過話了,現在又怎麼願意去打聽他們對產品的看法?就算真的知道消費者為什麼不買帳,你還有足夠資源,把產品打掉重練嗎?

先找消費者聊聊

當你想到了一個絕妙的產品點子,當務之急絕對不是開始動手做(除非你是為了自己而做)。有了想法,最重要的是驗證消費者的需求。去找個可能會需要這個產品的潛在對象,和他們聊聊最近的生活經驗和故事。 接著你可以自問自答:「這個產品能在他們的故事裡扮演什麼重要的角色嗎?」

但是內向者的恐懼,在這時候有話要說了:「和不認識的人聊天,這對我來說根本是折磨!」

是的,內向者和不認識的人尬聊一定會感到度秒如年,但訪談和聊天是截然不同的事。以我的個人經驗來說,內向者的某些特質,反而是透過聊天與訪談了解消費者的獨特優勢。

內向者優勢

第一個優勢:善於聆聽

比起外向者喜歡和身邊的人分享自己的想法,內向者更樂於當個聆聽者,專心聽別人說話對我們來說是一種樂趣。

消費者訪談其實就是一個聆聽的過程。你只需要保持好奇心,就可以讓消費者從生活片段起頭,告訴你一個又一個故事。

第二個優勢:敏感

只要在人多的聚會、熱鬧的市集待久一點,內向者就容易因為太多外在刺激,覺得自己好像快爆炸了。因為我們對外界事物非常敏感,所以大腦就得忙著處理各種外部輸入的資訊。

而這樣的特質在和消費者聊天時,能讓內向者敏銳地察覺對方情緒變化,或是發現言語中的弦外之音,挖掘出消費者面臨的困境與難題。

驗證

當你強迫自己,做了整整一個星期的消費者訪談,把自己的內向者腦袋燒壞,終於到了驗證的時刻;消費者面臨的難題,和你的想像一樣嗎?當初靈機一動的產品概念是不是對他們有幫助?

如果你的產品概念恰巧能幫上消費者的忙,那麼你有了一個很順利的起頭,繼續努力下去吧!

如果消費者需要的和你想像得完全不一樣,你更該感到慶幸,因為你沒有浪費珍貴的時間心力,打造一個未來不會有人要買的產品。

不去問,就看不到

你應該感謝自己的內向特質,讓你可以在創業初期,可以從聊天和訪談中和消費者建立關係。成為最懂他們的人,才有機會變成消費者遇到困難時能伸出援手的人。別等到產品銷量冷清、錢都快燒完了,才想要開始關心消費者,因為沒有人願意為一個自己不需要的產品浪費時間和你瞎攪和。

「消費者不管你是誰,產品是什麼,他們只在乎自己的目標和夢想。只有當你能幫助消費者達成目標時,他們才會開始重視你。而你必須理解消費者內心真正的渴望以及目標,才有可能做得到。」這是賈伯斯說過的另一段話。

和這篇文章在一開始引用的話有衝突嗎?其實一點也不。

因為消費者本來就不知道產品該怎麼設計,那是你的責任;而他們在生活中遇到的挑戰和阻礙,都是真實存在的故事。但只要你不去問,就看不到。


寫給自己

這篇文章其實是寫給兩年前的我。當初和創業的夥伴兼太太很有自信地以為找到了寵物市場的大缺口,豪邁地砸了兩人身家以及快兩年的青春,打造了品牌以及一個「從來沒有人想像過的」實體空間。但是這樣的新概念,卻完全沒有賺到過錢,我們用盡資源做了行銷宣傳,最後仍因為沒有市場需求,禁不起持續虧損而收攤。

最後,我們痛定思痛把每個月近十萬的固定成本(人力、店租等)刪減到只剩下數位工具的支出。員工全部裁撤、我們自己的薪水要另外賺,才勉強讓這個品牌活下去。

我們不再希望靠產品瞬間爆紅,而是在市場裡緩步前行,相信只要聆聽消費者的聲音,未來就有成功的機會。對了,我們的品牌是:汪事屋,歡迎來逛逛。


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